現在全國正處于新型冠狀病毒疫情的特殊時期，希望大家做好預防，保護好自己。目前也有不少企業陸陸續續復工，各類企業在這期間面臨的壓力很大，作為房地產的營銷同事，如何在這期間做好拓客呢？房小渠將分享一些線上拓客的小方法小技巧，希望對大家有所幫助。
01
電話拓客
電話拓客是不受時間、空間限制，最便捷的拓客方式，各銷售和渠道人員可以在家梳理重要的客戶名單，制定詳細的跟進計劃。需要注意的是：
1、溝通主題——聊什么話題？（新春祝福+疫情期間溫馨提示+有關客戶前期關心的房產話題+當前接待及購房的路徑）
2、溝通節奏及頻率——電話溝通后，微信做好及時維系，推送信息（項目動態、溫馨提示、項目直播鏈接、購房APP等）重點客戶每三天電話跟進一次，微信隨時隨地溝通，非重點客戶每五天電話跟進一次，微信及時溝通。
3、避免封號——每天控制好電話播出數量，防止封號，如果封號，可以采用微信語音通話進行客戶跟進，通話的溝通比文字溝通更體現重要性和正式性，不能讓文字取代通話。
4、建立客戶檔案——溝通結束后記得在公司內部的系統，或者自己的工作本上記錄與客戶溝通的重要信息，并確定下一輪跟進的時間和溝通的重要主題，這一項一定要做好，因為電話溝通的客戶量會比較大，不像平時在售樓處接待客戶時間長，印象深刻，所以務必建立客戶維護檔案。
02
直播拓客——公司端
目前很多公司和相關平臺合作，開設直播間，安排置業顧問進行項目介紹，客戶便可在家中看樓盤直播。直播賣房需要注意的是：
1、選擇主播人選——一般選擇專業力強、表達力強、形象氣質佳的置業顧問作為主播，并且做好開播前培訓。
2、確定直播主題和內容——直播時長一般是半小時到一小時，項目管理團隊要根據項目價值點、房源推售節奏、活動信息、促銷信息整理完整的直播稿，突出重點，讓主播提前做好演練，確保效果。
3、設置互動禮包——為了吸引眼球，可以設置互動禮品，比如口令紅包、禮品兌換券、購房優惠抵用券等等，這樣在線上宣傳時也有由頭。
4、前期直播宣傳——設計直播活動海報、微信推送稿（主題、時間、觀看鏈接/通道、直播禮包）安排所有銷售/渠道人員進行朋友圈轉發、客戶微信推送，并且可以做為電話拓客的溝通主題和由頭。
5、直播收客——個人手機（微信）+微信群，在做直播時，讓所有的客戶都保存自己的手機號并添加微信，鎖定好每一組客戶。同時可以組建一個交流群，比如房產投資交流群、個人投資交流群等等，讓客戶知道加入此群可以定期了解相關行業信息、投資信息，而這些都是與客戶自身息息相關的。因為不排除有些客戶不愿意添加個人微信，通過交流群這一方式，可以更大范圍鎖定客戶。
03
直播拓客——個人端
公司組織的平臺直播可能受場次、人選、時間等因素限制，有些沒參加公司主播的銷售或渠道人員可以在家隨時隨地組織個人直播，大家可以開通抖音等相關平臺直播權限。組織個人直播的操作流程和技巧可以參照公司直播的方式。個人直播操作有幾個注意事項：
1、個性主題和內容——可以根據自己的特長和節奏展開，比如可以設定為期2周共計6場的房地產投資主題直播，每一場都有一個與大主題相關的小主題，公司的直播相對標準化和框架化，而個人則可以盡情發揮。并且公司安排的主播可能不一定適合你的客戶，由于對自己的客戶有較深的理解，你可以根據客戶特征展開更針對性的直播。所以，在設定直播主題和內容上，銷售和渠道人員要投入更多時間和精力，在確定好后，制作直播日程表。
2、邀請客戶——在電話聯系客戶時，向客戶介紹自己的直播安排，并微信推送日程表。同時在各個購房交流群眾推送日程表，吸引更多的潛在客戶，與此同時記得微信朋友圈和群發維護（我們將在下面重點講微信運營）除了邀請客戶外，建議邀請一些同行和業內專業人士，讓他們對于你的直播提出相關建議，并持續改進。
3、直播后客戶反饋——個人做完直播后，要趁熱打鐵，迅速和潛在客戶一對一溝通，一是了解客戶當前購房需求及疑惑，二是讓客戶提出改進意見，讓客戶感受到被重視和尊重。
04
微信運營拓客
營銷推廣主要做好兩方面工作，一是面上的宣傳，主要指“廣而告之”讓大眾知道你在這個項目上做銷售，而且你還是個有趣的人，有個簡單的印象；二是點上的宣傳，這個則是精準營銷，讓大家很清楚的知道項目具有哪些優勢、如何購房等等。
【朋友圈經營】
朋友圈發狀態則屬于面上的宣傳，在幾百幾千個好友中進行廣而告之。
我們先用一組數據來分析下，如果你的朋友圈有1000個朋友，每個朋友每天發1條狀態，你對這條狀態的整體感知度是多少？1/1000。
如果你發10條呢？你的整體感知度是多少？1/100。
有人會說，這個感知度不精準，朋友圈的狀態雖多，我著重去看的沒多少，自動會忽略！那么，在整體感知度的基礎上如何創造深層次的有效的感知度，增加印象呢？要在所發的狀態內容上下功夫——學會吸引眼球、玩個性！
吸引眼球呢，則是狀態的文字要很勁爆、很有煽動力、很有趣，不能簡單的平鋪直敘，甚至不配文字！可以采用“疑問式引發興趣”、“重復式強調說明”、“節點式主題結合”、“熱門式情景互動”等方式。
玩個性呢，則是想方設法從大眾的朋友圈內容和形式上脫穎而出，定期推出原創，你的原創可以是一段有意思的心路歷程分享，也可以是引爆出一個話題。讓大家覺得你在很用心的去做，并且玩出了花樣！不是照搬別人的方式和方法。
同時，發圈選擇的時間也非常重要。建議早上8點至8點半一條，這個時候大家可能坐車、坐地鐵去工作，會先刷一遍朋友圈。中午12點一條，12點多大家開始吃飯，玩玩手機刷刷圈。下午3點半左右一條，大家工作累了，開始玩手機放松下。晚上7點半-10點半黃金檔，可以多發幾條，大家一般都吃完晚飯開始放松玩手機了，還有就是睡前也習慣性刷一遍。這幾個時間點發圈，被關注到的機率會比其他時間段高很多。
總結起來三點：
1、多多發圈提高整體感知度，不要怕發圈被屏蔽，都做了這么長時間銷售了，該屏蔽你的人早屏蔽了，還怕這個？
2、通過多樣的文字描述和創新形式吸引注意，激發興趣，加深大家的感知度，不要機械地轉發公司統一的配圖配文，不有趣誰會看？
3、選擇最佳的發圈時間，進一步提升整體感知度，春節期間，大家被無聊和恐慌包圍著，很多人都在不斷刷著朋友圈，我們更應該用心好好經營朋友圈！
【群發+私聊】
朋友圈就相當于電視平臺，每天上演著各種房產廣告，大家基本都是簡單看看，不會特別在意，而這個時候，你要讓朋友、客戶知道你的項目、你的產品，點對點的營銷非常重要！
那么如何做好點對點的營銷呢？
1、微信群發，讓所有好友都接受到你的微信問候！
編輯一段精彩、吸引眼球的文字，內容包括【新春祝福+疫情期間溫馨提示+項目信息+當前接待及購房的路徑+（上文提到的直播邀請）】
春節疫情期間，收回復率預測會相對高一些，大家實在不知道做什么了，和銷售聊聊天、聊聊房子也是好的。后期群發的主題可以為新品上市、重要促銷活動、節點性活動等。
2、重點客戶點對點一一私聊
客戶也非常精明，群發的信息他一眼就能識破。所以在群發的基礎上，還需要單獨一對一的去找客戶交流，讓他們真正了解到項目，不僅如此，你還可以讓他們去幫忙宣傳，讓廣告受眾量不斷增大。同時可以人為設置一些小活動，比如送購房抵用券、口令紅包、互動小禮物等等，不斷激發興趣，做好客戶維護。
做微信營銷絕對不是只單純的做點的宣傳或面的宣傳，一定是兩方面完美結合，這樣才能更有效的提升客戶感知度，激發客戶興趣，從而大大提高成交量。
【進群吸粉】
作為銷售和渠道人員，拓展新客戶至關重要，我們可以通過加入不同的買房交流群去接觸到潛在客戶，比如：上海購房交流群、蘇州購房交流群、房產投資群等等，加入群之后不要發廣告，而是做好以下幾點：
1、積極參與群內的主題討論，體現活動度和專業度，刷存在感。
2、添加群主為好友，積極與群主互動，把群主搞定，避免被移除群聊。
3、觀察群成員的動態，鎖定意向客戶，不定時添加好友。
4、適當發紅包活躍群氛圍，制造好感。
【建群運營】
在他人的群中活動總歸受限，我們可以組建自己的微信主題社群，把相關的客戶和朋友拉進群，并做好群運營，當大家發現社群很有價值時，客戶和朋友便會邀請更多有興趣的人加入其中，這樣群的粉絲會越來越多，潛在客戶也越來越多，主要做好以下幾點：
1、明確群的定位，建立自己擅長領域的主題群，比如可以建一個“上海投資交流群”
2、設定群互動主題，就好比上文提到的“直播主題和內容”定期在群內進行分享，形式不限，包括“高質主題文章轉發、話題討論、語音分享會”等等，傳播重要的有價值的信息。
3、通過各類途徑推廣自己的社群，如群發二維碼、朋友圈等等，不斷壯大吸粉。
4、持之以恒，換花樣互動，如趣味競答、節日紅包、專項福利等等，增加黏性。
05
房產類APP端口獲客
項目一般會和安居客、搜房、貝殼等平臺合作，平臺會給銷售人員開通“微聊”端口，通過端口交流介紹項目，此處不做贅述，重點是大家要珍惜機會，及時回復，把握住每一組客戶。
